Cotzata #4: Come gestire una PMI

Quando mi trovo a parlare con gli imprenditori, inevitabilmente ad un certo punto scatta la domanda da un milione di dollari: “Ma come si fa, oggi, a gestire davvero bene un’azienda?”.
Ovviamente ci sarebbe da parlare di questo argomento per giorni, ma voglio raccogliere questa difficile sfida di sintetizzare, in una singola cotzata, quali sono tutti gli ingredienti per rendere eccellente e redditizia un’impresa.
Ovviamente con il mio stile, ovvero dritti al punto, senza tanti fronzoli inutili.

Siete pronti? Ok, partiamo!

#1. Decidi dove vuoi portare la tua azienda.
Se non sei il solo a decidere convoca gli altri tuoi soci, prendetevi un giorno di vacanza e rispondetevi in maniera chiara e dettagliata.
Questo non significa stabilire solo una Mission, tipo “voglio essere l’azienda del settore X riconosciuta come la più innovativa nel territorio”, ma comporta una serie di decisioni su molti altri fattori, quali il posizionamento dell’azienda (lusso, prezzo basso o via di mezzo?), gli standard qualitativi da perseguire, la ricerca e sviluppo, la formazione del personale, l’approccio ai clienti etc. (tra poco li approfondiremo). In poche parole devi stabilire una strategia che faccia da guida a te e a tutti i tuoi collaboratori nel breve, medio e lungo periodo.
L’importante è che sia, chiara, concreta, condivisa da tutti i soci e possibilmente anche dai responsabili intermedi. Vi aiuterà a tenere ben salda la rotta verso quello che volete raggiungere, o a cambiarla in maniera veloce e consapevole se quella precedente non va più bene.

#2. Controllo maniacale sui numeri.
Vendite, fatturato, incassi, insoluti, incidenza dei costi fissi sul fatturato, marginalità sui prodotti e servizi che offrite, ritorno sugli investimenti, flussi di cassa, statistiche, percentuali di efficacia commerciale (quante chiusure rispetto alle proposte, quanti appuntamenti rispetto ai contatti etc.).
Questa non è roba da commercialisti. Dovete saperla fare voi. Perché è una delle poche funzioni non delegabili da un imprenditore: il controllo sui numeri. Poi operativamente potete farvi aiutare da un responsabile amministrativo o da un consulente esterno, ma la lettura, l’analisi e la decisione finale sulle azioni da fare è un’attività prettamente imprenditoriale.

………………Stai guidando tu l’azienda oppure è lei che guida te?

#3. Approccio proattivo ai problemi. 
Che vuol dire, in estrema sintesi, avere la capacità di trovare risposte che partano dalla propria responsabilità personale. Quello che abbiamo attorno è il frutto di ciò che abbiamo fatto (o non fatto) fino ad oggi. Se ci piace allora dobbiamo rafforzare quelle azioni, se non ci piace bisogna individuare nuove modalità operative. Questo approccio richiede molta energia vitale, e per questo bisogna anche prendersi cura di se stessi, a livello fisico, mentale, emotivo. Aumentare solo le ore di lavoro o i sacrifici è una soluzione pessima e spesso controproducente. Tu vieni prima della tua azienda, e la tua azienda non può andare bene se tu non sei in forma. Quindi lavora su te stesso, non solo per migliorare l’operatività della tua azienda.

#4. Seleziona collaboratori con un ottimo potenziale, formali, affiancali e rendili man mano autonomi. 
Questo processo non si fa in due settimane e soprattutto non si esaurisce mai. Perché le aree di autonomia cambiano col tempo, a seconda delle esigenze aziendali. Una centralinista autonoma nel rispondere al telefono potrebbe un domani diventare autonoma anche nel fare sondaggi di soddisfazione dei clienti. Chiediti: da quanto tempo le persone che lavorano con me non acquisiscono nuove competenze tecniche, organizzative e relazionali? La risposta ti dirà se la tua azienda è ferma o si sta evolvendo. Questo, ovviamente, vale anche per te che la gestisci.

#5. Metti in grado le persone di dare il loro meglio.
Ovvero comprendi quali sono i fattori, sia motivazionali che organizzativi, che rendono le persone efficaci ed efficienti nel proprio lavoro. Per esempio coinvolgendoli nelle scelte, chiarendo i risultati ed i ruoli, salvaguardando alcuni valori fondamentali o semplicemente dando riconoscimenti quando sono meritati. Molti dei costi occulti di un’azienda derivano da un approccio malsano e superficiale ai propri collaboratori, che provoca incomprensioni, errori, stress, apatia.  Chiedete apertamente a chi vi circonda cosa vorrebbero che venisse fatto per poter lavorare tutti meglio. Noi lo abbiamo fatto su oltre 400 collaboratori delle nostre aziende clienti, e ne sono venute fuori cose incredibili, che in buona parte sovvertono quanto scritto sui libri. Per esempio: i migliori collaboratori danno il meglio se sono presenti fattori totalmente diversi rispetto a quelli richiesti dai peggiori collaboratori. E tu chi stai motivando oggi? I migliori o i peggiori?

#6. Vai a caccia degli sprechi.
Sono ovunque, ma ormai ci avete fatto l’abitudine. Parliamo di sprechi che spesso erodono oltre il 50% degli utili, eppure nessuno ormai ci fa caso. Sono in parte legati a quanto detto sopra, ma non solo. Li troverete negli uffici, in procedure ridondanti stabilite magari 15 anni fa ed ora totalmente inadeguate. Li troverete in magazzino, con merci abbandonate in un angolo che sono diventate ormai parte dell’arredamento, o che qualcuno sposta da una parte all’altra, senza alcuna logica. Li troverete nei computer intasati di informazioni inutili, di mail mai lette o archiviate, di programmi lenti e vecchi. Le aziende si preoccupano spesso di come fare nuove vendite, ma raramente di come aumentare gli utili eliminando gli sprechi. Una vera stranezza, visto che sarebbe molto più semplice ed economico.

#7. Chiediti come state approcciando i potenziali clienti e quelli che già avete. 
Come comunicate con loro, cosa dite, perché lo dite. Provate a mettervi dall’altra parte, e chiedetevi “Io continuerei ad essere un mio cliente?”. Che valore aggiunto state offrendo, in cosa siete totalmente diversi dagli altri concorrenti diretti? Siete ancora di quelli che spiegano le caratteristiche dei prodotti/servizi oppure vi siete evoluti e trasferite l’utilità che i clienti possono trarre dall’uso dei vostri prodotti/servizi? Avete una strategia marketing e comunicativa che rendano davvero efficaci gli investimenti pubblicitari? E come calcolate quanto destinare a queste attività? C’è una domanda che dovreste porvi, ovvero: se qualcuno mi garantisse che investendo 100 euro potrei fare un cliente nuovo che mi rende già al primo acquisto 300 euro di utili, quanto deciderei di investire?
#8. Diventa una potenza nelle vendite.
Forma al meglio i tuoi venditori, se ne hai, o diventa tu stesso un abile commerciale.
Perché ormai questo aspetto non può più mancare in un’azienda. Sapete tutti riconoscere la tipologia di cliente che avete di fronte? Il concreto dal razionale oppure il superficiale dall’emotivo? Questo vi permetterebbe di utilizzare la modalità comunicativa migliore, evitando di spaventare i timidi e di andare in lotta sul prezzo con gli aggressivi. Non puoi improvvisare, né essere allo stesso modo con tutti. Avere strumenti di questo tipo significa poter costruire anche un metodo condiviso di vendita tra tutti i tuoi venditori, affinarlo nel tempo, renderlo unico e sempre più efficace. L’incompetenza, in questo ambito, è davvero pericolosa.

#9. Esci dall’azienda, confrontati con altri imprenditori, frequenta ambienti stimolanti e innovativi.
Non partecipare solo ad incontri del tuo settore, anzi prediligi quelli totalmente diversi dal tuo. E costruisci relazioni, partnership, alleanze. Offri la tua esperienza, ascolta con attenzione chi sta ottenendo risultati migliori, non rinchiuderti nel tuo micro mondo. Perché spesso qualcuno ha già la soluzione che cerchi, e ti eviterà di perdere tempo e denaro. Apri la tua agenda e conta quante ore hai dedicato a questa attività negli ultimi 12 mesi. Se sono meno di 40 hai un grosso problema. E mi auguro tu non stia pensando che questo non è lavoro o che è tempo buttato via, perché ti garantisco che queste sono attività prioritarie e fondamentali per un imprenditore evoluto.

#10. Contribuisci con la tua azienda a rendere migliore questo mondo, o almeno il territorio in cui vivi.
Ricordati che i migliori imprenditori hanno sempre uno scopo elevato. Non si limitano alla sopravvivenza o all’obiettivo dell’aumento di fatturato.  Forse non sono i più famosi o i più ricchi, ma sono quelli che hanno compreso che l’azienda è uno strumento per realizzarsi come persone e non un fine ultimo. Alza lo sguardo, osserva quello che davvero ti farebbe andare al lavoro sereno e consapevole. Ed una volta che hai chiaro lo scopo non scendere a compromessi con niente e nessuno.

Ecco, questa è la migliore sintesi di quello che osservo fare nelle aziende che stanno crescendo quantitativamente e qualitativamente. Con a capo imprenditori consapevoli delle difficoltà, ma anche appagati dai risultati.
Comincia a lavorare su ciascuno di questi punti, e se senti di avere bisogno di una mano nell’approfondire qualcuno di questi aspetti sappi che Imprenditori Sovversivi può offrirti 3 diversi percorsi. 
Il primo è quello dell’Accademia Sovversiva.
A Gennaio partirà l’edizione 2018, riservata a soli 40 imprenditori, che verranno seguiti individualmente per 5 mesi, non solo in aula, ma anche con una continua consulenza online ed un webinar mensile. Il valore aggiunto nei nostri percorsi è dato dall’interazione, dal tutoraggio personalizzato e dalle esercitazioni pratiche tra un incontro e l’altro.
Sarà un’esperienza che ti aiuterà per tutta la vita, non solo in ambito professionale ma anche come persona: questo è il feedback che più frequentemente ci viene dato da chi ha partecipato alle edizioni precedenti (li trovi qui e qui). E di questo siamo davvero orgogliosi.

Ora dipende da te. Come sempre 😉